Этап «завершение продажи» — один из самых приятных моментов в работе продавца. Покупатель наконец-то выбрал товар, узнал особенности заключения сделки — пора переходить к подписанию контракта. В этот самый момент как раз нужно подтолкнуть его к сделке.
Завершение продажи: популярные способы
Способы завершения продажи сводятся к одному — заставить клиента принять положительное решение о покупке. Продавец с опытом работы сразу чувствует, что пора переходить к сделке. Например, это можно сделать следующими фразами: «Вам интересна покупка …?», «Мы согласовали все вопросы?», «Вы определились с покупкой?» Если посетитель отвечает утвердительно — смело «берите быка за рога» и провожайте его к кассе.
Если же он не может ответить однозначно или ответ отрицательный, переходите на этап работа с возражениями.
Далее на примерах рассмотрим некоторые примеры способов завершения продажи:
- Задать вопрос напрямую, готов ли собеседник совершить сделку. Здесь опять же нужно спокойно отнестись к тому, что он захочет подумать или откажется. Это нормально. Поэтому не давите и не упрашивайте покупателя. Повторите ему еще раз все выгоды, которые принесет сделка, заставьте его согласиться с ними. Все, этап завершения продажи окончен — вы сделали свое дело. Теперь пусть думает он.
А если продажа сорвется, не расстраивайтесь — еще будет много успешных сделок.
- Предложите выбор из 2-3 вариантов (но не более 3 вариантов, иначе клиент растеряется). Если вы продаете автомобиль, не стоит рассматривать более 2 моделей, а если сдаете квартиры — не более 3 вариантов, так как слишком большое количество вариантов заставит посетителя собирать дополнительную информацию, затем ее обдумывать, а потом снова делать выбор, который может быть уже не в вашу пользу.
При обилии вариантов до этапа «завершение продажи» может попросту не дойти.
- Предложите посетителю выбрать покупку с дополнительной услугой или без нее. Опять используем выражение «или — или». » Доставку будете заказывать или сами заберете?», «Оформлять с минимальной гарантией или с расширенной?»
- Приведите примеры успешного пользования вашим товаром известными или авторитетными людьми, какое они получают от этого удовлетворение, какую выгоду.
Завершайте продажу акцентом на эмоции, выгоду и авторитет.
- Расскажите о том, что клиент может потерять, если не сделает покупку. Упомяните, что он может потерять во времени (на поиски), в качестве (купит хуже), в деньгах (все дорожает), поставьте ограничения (эксклюзивная комплектация, всего несколько штук, только у вас, акция ограничена).
- Если уже ничего не помогает, сделайте скидку или подарок. Уступать в цене следует только в последний момент, так как это решающий и ключевой аргумент, когда клиент еще колеблется. Можно выждать паузу или вздохнуть, показывая, как тяжело дается скидка. Или сходить поговорить с руководителем.
Главное — создать временную паузу, чтобы клиент еще раз «взвесил» аргументы.
- Уточните у собеседника, что его смущает. На этапе завершение продажи это делается в случае, когда клиент собирается подумать. Из тех, кто уходит подумать, возвращаются не более 30%. Необходимо смущение покупателя перевести в достоинство, а далее пройтись по всем достоинствам товара, заставляя его соглашаться с каждым из них, тем самым показывая, что в покупке больше выгоды, чем смущения.
Случается, что все способы завершения продажи использованы, возражения сняты, а посетитель все-таки уходит. В этой ситуации не стоит расстраиваться, злиться, пытаться найти другой способ или говорить что-то неприятное. Сохраняйте достоинство, пообещайте ему консультацию по телефону в удобное время, предложите визитку.
Ну а если клиент согласился на покупку, также не стоит демонстрировать свои эмоции и менять поведение — это особенности работы в продажах. Резкая смена настроения вызывает у собеседника недоумение, за которым может последовать неожиданный отказ. Поэтому не стоит искушать судьбу.
Описанные выше способы завершения продажи уже не раз демонстрировали свою эффективность. Используйте этот полезный инструмент и ваши результативность значительно возрастет.
Основные правила завершения сделки
- Закрывай сделку всегда. Вы всегда должны пытаться завершить продажу, вне зависимости от поведения клиента. Хороший продавец это боец который если надо продержится все 12 раундов и если проиграет, то только по очкам.
- От продавца должна идти 100% уверенность. По сути все что было до этого это прелюдия, оно не так важно. Не уверенный продавец никогда не сможет продать.
- Не получилось закрыть одним способом, пробуйте второй, третий.
- Зрительный контакт. Его необходимо поддерживать на всем протяжении продажи, но если на разных этапах вы могли смотреть на товар, то здесь смотрим только в глаза. Это очень важно, у людей нет доверия если вы отводите взгляд.