12 верных способов завершения сделки в продажах. C примерами

Этап «завершение продажи» — один из самых приятных моментов в работе продавца. Покупатель наконец-то выбрал товар, узнал особенности заключения сделки — пора переходить к подписанию контракта. В этот самый момент как раз нужно подтолкнуть его к сделке.

Завершение продажи: популярные способы

Способы завершения продажи сводятся к одному — заставить клиента принять положительное решение о покупке. Продавец с опытом работы сразу чувствует, что пора переходить к сделке. Например, это можно сделать следующими фразами: «Вам интересна покупка …?», «Мы согласовали все вопросы?», «Вы определились с покупкой?» Если посетитель отвечает утвердительно — смело «берите быка за рога» и провожайте его к кассе.

Если же он не может ответить однозначно или ответ отрицательный, переходите на этап работа с возражениями.

Далее на примерах рассмотрим некоторые примеры способов завершения продажи:

  1. Задать вопрос напрямую, готов ли собеседник совершить сделку. Здесь опять же нужно спокойно отнестись к тому, что он захочет подумать или откажется. Это нормально. Поэтому не давите и не упрашивайте покупателя. Повторите ему еще раз все выгоды, которые принесет сделка, заставьте его согласиться с ними. Все, этап завершения продажи окончен — вы сделали свое дело. Теперь пусть думает он.

    А если продажа сорвется, не расстраивайтесь — еще будет много успешных сделок.

  2. Предложите выбор из 2-3 вариантов (но не более 3 вариантов, иначе клиент растеряется). Если вы продаете автомобиль, не стоит рассматривать более 2 моделей, а если сдаете квартиры — не более 3 вариантов, так как слишком большое количество вариантов заставит посетителя собирать дополнительную информацию, затем ее обдумывать, а потом снова делать выбор, который может быть уже не в вашу пользу.

    При обилии вариантов до этапа «завершение продажи» может попросту не дойти.

  3. Предложите посетителю выбрать покупку с дополнительной услугой или без нее. Опять используем выражение «или — или». » Доставку будете заказывать или сами заберете?», «Оформлять с минимальной гарантией или с расширенной?»
  4. Приведите примеры успешного пользования вашим товаром известными или авторитетными людьми, какое они получают от этого удовлетворение, какую выгоду.

    Завершайте продажу акцентом на эмоции, выгоду и авторитет.

  5. Расскажите о том, что клиент может потерять, если не сделает покупку. Упомяните, что он может потерять во времени (на поиски), в качестве (купит хуже), в деньгах (все дорожает), поставьте ограничения (эксклюзивная комплектация, всего несколько штук, только у вас, акция ограничена).
  6. Если уже ничего не помогает, сделайте скидку или подарок. Уступать в цене следует только в последний момент, так как это решающий и ключевой аргумент, когда клиент еще колеблется. Можно выждать паузу или вздохнуть, показывая, как тяжело дается скидка. Или сходить поговорить с руководителем.

    Главное — создать временную паузу, чтобы клиент еще раз «взвесил» аргументы.

  7. Уточните у собеседника, что его смущает. На этапе завершение продажи это делается в случае, когда клиент собирается подумать. Из тех, кто уходит подумать, возвращаются не более 30%. Необходимо смущение покупателя перевести в достоинство, а далее пройтись по всем достоинствам товара, заставляя его соглашаться с каждым из них, тем самым показывая, что в покупке больше выгоды, чем смущения.

Случается, что все способы завершения продажи использованы, возражения сняты, а посетитель все-таки уходит. В этой ситуации не стоит расстраиваться, злиться, пытаться найти другой способ или говорить что-то неприятное. Сохраняйте достоинство, пообещайте ему консультацию по телефону в удобное время, предложите визитку.

Ну а если клиент согласился на покупку, также не стоит демонстрировать свои эмоции и менять поведение — это особенности работы в продажах. Резкая смена настроения вызывает у собеседника недоумение, за которым может последовать неожиданный отказ. Поэтому не стоит искушать судьбу.

Описанные выше способы завершения продажи уже не раз демонстрировали свою эффективность. Используйте этот полезный инструмент и ваши результативность значительно возрастет.

Основные правила завершения сделки

  1. Закрывай сделку всегда. Вы всегда должны пытаться завершить продажу, вне зависимости от поведения клиента. Хороший продавец это боец который если надо продержится все 12 раундов и если проиграет, то только по очкам.
  2. От продавца должна идти 100% уверенность. По сути все что было до этого это прелюдия, оно не так важно. Не уверенный продавец никогда не сможет продать.
  3. Не получилось закрыть одним способом, пробуйте второй, третий.
  4. Зрительный контакт. Его необходимо поддерживать на всем протяжении продажи, но если на разных этапах вы могли смотреть на товар, то здесь смотрим только в глаза. Это очень важно, у людей нет доверия если вы отводите взгляд.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *