Как продать ручку на собеседовании?

Довольно часто во время собеседований с продажниками руководители компаний хотят знать, как те умеют справляться со стрессовыми ситуациями. В карьерной практике для этого существует хорошо проверенный способ — попросить соискателя продать ручку на собеседовании.

Результаты этого задания нередко становятся ключевым фактором принятия окончательного решения по поводу приема на работу. Именно поэтому к такому вызову надо подготовиться заранее и принять его с достоинством.

Стоит отметить, что некоторые менеджеры негативно относятся к этому методу проверки компетенций и отказываются от работы, когда сталкиваются с ним на собеседовании. Однако, в сущности, в просьбе продать ручку нет ничего криминального, и, если ты хочешь получить работу, пройти это испытание будет не так трудно.

К тому же, мы сейчас подробно расскажем, как именно это сделать, чтобы избежать неловких ситуаций.

Зачем работодатели просят продать им ручку?

Как мы уже упоминали выше, просьба продать ручку — это хорошая возможность проверить стрессоустойчивость кандидата и его способность справляться с неожиданными ситуациями. Ведь в продажах каждый случай индивидуален и нередко успех сделки зависит от навыков импровизации.

Кроме того, задание с продажей ручки наглядно демонстрирует желание соискателя получить работу, его упорство и целеустремленность. Надо понимать, что во многом сфера продаж — это постоянный выход из зоны комфорта, поэтому просьба продать ручку — отличный способ посмотреть, насколько далеко соискатель готов выйти из этой зоны.

08.10.2015 100 776 Время на чтение: 14 мин.

Константин Белый

Как продать ручку на собеседовании? Вопрос, мягко говоря, необычный. Однако, он очень популярный, настолько, что пользователи задают его поисковым системам по нескольку тысяч раз в месяц. А все потому, что эта «фишка» в последнее время используется работодателями, принимающими на работу менеджеров по продажам. Чтобы определить, насколько у кандидата развиты навыки продаж, они говорят ему: «продай мне ручку!» или какой-то другой предмет, лежащий на столе. Этот прием стал популярным после фильма «Волк с Уолл Стрит», где один из героев в качестве демонстрации навыков продаж другого, который, по его словам, может продать что угодно, предлагает ему: «Продай мне ручку!». Многих кандидатов этот вопрос ставит в тупик: они теряются, не знают, как быть, и проваливают собеседование. Поэтому к подобного рода каверзным вопросам нужно готовиться заранее.

Сегодня я решил предложить вашему вниманию несколько примеров того, как продать ручку на собеседовании и, тем самым, произвести отличное впечатление на работодателя.

Зачем просят продать ручку на собеседовании

Для того чтобы успешно продать ручку на собеседовании, сначала нужно понять мотивы работодателя. Они могут очень сильно отличаться в зависимости от того на какую вакансию вы претендуете. Поэтому, мой вам совет – всегда изучайте работодателя и тип работы перед собеседованием. Этого не делают даже соискатели с хорошим опытом, а ведь подготовка это тоже один из этапов техники продаж.

Как правило для кандидатов без опыта продаж, этот тест сделан для того чтобы оценить упорство кандидата и желание продавать. Если человек отказывается продавать или сдаётся после первого возражения, значит так же он и будет вести себя с клиентом. По кандидату всегда видно, когда он старается, а когда ему сама продажа в тягость. Естественно если вы берете кандидатов без опыта в продажах, то людей, которые не обладают упорством и желанием продавать, лучше не брать. Если вы не готовы к отказам, возражениям и трудностям, то работа в продажах явно не для вас. Работая продавцом нужно уметь выходить из зоны комфорта.

Если же вы обладаете опытом продаж и пришли на вакансию где требуется опыт продаж, то работодатель хочет увидеть вас в деле, при этом он прежде всего будет оценивать ваши знания этапов продаж и способность преодалевать стрессовую ситуацию. Если кандидат претендует на вакансию, где требуется опыт продаж, но не знает или не использует этапы продаж, то вряд ли вас возьмут.

Так же стоит присмотреться, кто проводит собеседование. Если это девочка кадровик, то скорей всего у неё есть чек-лист оценки кандидата. И перед ней поставлена задача оценить, конкретные параметры кандидата, например те же этапы продаж или упорство при завершении сделки.

Если же вам собеседование проводит непосредственный руководитель, то в этом случае важно не просто показать знания этапов продаж, но и понравиться как продавец. Тут вам нужно приложить максимум усилий и гибкости.

шутка из интернета

Как правильно продать ручку на собеседовании

Итак, давай разберем конкретный алгоритм действий при продаже ручке менеджеру по подбору персонала или самому руководителю компании.

Соберись с мыслями и подготовься

Учитывая тот факт, что задание с продажей ручки оказалось для тебя полной неожиданностью, нет ничего страшного в том, чтобы взять время на подготовку. Успокойся, соберись с мыслями и приготовься к наступлению.

В этом деле не стоить спешить, ведь неудачный коммуникативный маневр может поставить тебя в неловкое положение, из которого потом будет довольно трудно выбраться.

Постарайся изучить продаваемый товар

Во время подготовки к речи постарайся обратить внимание на основные особенности своего товара. Посмотри, что в этой ручке можно сделать конкурентным преимуществом и дави на эти точки.

Например, это может быть внешний вид изделия, количество чернил, прочность, легкость, цена и так далее. Сформируй комплексное представление о своем товаре, чтобы хорошо понимать, что именно ты продаешь.

Выяви потребности своего клиента

Другим важным этапом в любых продажах является выявление запросов и потребностей клиента. От этого может зависеть 90% успеха твоего дела.

При выявлении потребностей не забывай внимательно слушать клиента, чтобы он почувствовал твою заинтересованность и расположенность к нему.

Не ври о характеристиках своего товара

Несмотря на то, что ты не всерьез продаешь свою ручку, менеджер по подбору персонала должен тебе поверить. Поэтому не надо приписывать обычной ручке кучу чудодейственных свойств — это не сработает.

Старайся также назвать приблизительную стоимость ручки, максимально близкую к реальности. Не надо преуменьшать ее стоимость с целью добиться успеха в продаже (тем более наоборот). В реальных условиях это не сработает.

Не забывай про невербальное общение

Во время взаимодействия с клиентом очень важно установить доверительный коммуникативный контакт. Поэтому старайся вовсю пользоваться невербальными жестами, чтобы расположить его к себе.

Начать можно с самого просто — со взгляда. Не надо его отводить в сторону, смотри собеседнику в глаза и будь искренним. Не забывай дать своему клиенту пощупать товар в руках, чтобы у него возникло более полное представление о том, что ему предлагают приобрести.

Заверши продажу приятным бонусом

Если у тебя все-таки согласились приобрести ручку, можешь сделать работодателю приятный бонус. Например, предложить приобрести блокнот, степлер или несколько листов бумаги по сниженной цене. Эта инициатива позволит тебе выделиться на фоне остальных кандидатов и станет твоим конкурентным преимуществом.

Наглядно процесс продажи ручки может выглядеть примерно следующим образом:

«Здравствуйте, меня зовут Иван Иванов, как я могу к вам обращаться? Я вижу вы занятой человек, поэтому для вас у меня есть специальное предложение. Но сначала скажите мне, как часто вы пишете ручкой? В каких условиях? Какие ручки вы предпочитаете? Вы всегда носите ручку с собой или берете ее только на работу?».

Смысл этих вопросов заключается в том, чтобы узнать как можно больше о потребностях клиента, которые впоследствии можно будет упоминать при продаже ручки.

Всегда помни об отработке возражений

Неотъемлемой частью любых продаж являются возражения, поэтому один из главных скиллов хорошего менеджера — умение на них отвечать.

Скорее всего, в данном случае возражения будут выглядеть довольно предсказуемо. Например, работодатель может сказать тебе: «У меня уже есть ручка, зачем мне еще одна? Я сомневаюсь в качестве вашей ручки, с какой стати я должен вам верить? Эта ручка неплохая, но весьма дорогая, я не могу ее себе позволить».

Во всех подобных случаях очень важно доказать клиенту, что сложившиеся обстоятельства не являются преградами, а наоборот — причинами приобрести ручку.

Например, если у клиента уже есть одна ручка, вторая ему пригодится в качестве запасной, ведь первую можно всегда потерять или у нее могут закончиться чернила. Если речь идет о цене, неплохим аргументом будет предложение приобрести ручку, а затем продать ее на более выгодных условиях кому-то еще.

Практически каждое возражение можно отработать и переубедить клиента. Именно это и хочет видеть работодатель, когда дает тебе подобное задание.

Нестандартные подходы к продаже ручки

В силу того, что ваша сделка на собеседовании будет проходить в игровом формате, можешь попробовать продать свою ручку необычным способом.

Способ № 1

Если работодатель наотрез отказывается приобретать ручку, можешь сообщить ему, что в таком случае собираешься оставить ее себе. При этом демонстративно убери ее в карман и продолжай разговаривать, как будто ничего не произошло.

Вполне возможно, этот жест окажет на него положительный эффект, а ты тем самым проявишь свою смелость и изобретательность. Кроме того, он может попросить выкупить свою ручку, пусть и после небольшого шантажа с твоей стороны.

Способ № 2

Одна из уловок продаж — создать вокруг товара ажиотаж, сделать так, чтобы он показался дефицитным. Здесь можно напомнить о цифровизации и сказать, что в настоящее время все больше людей предпочитают печатать на компьютерах, то есть в ближайшем будущем ручки станут очень дефицитным товаром.

Таким образом, сейчас самое время приобрести их по выгодной цене, пока не стало слишком поздно. Звучит не очень правдоподобно, но, по крайней мере, изобретательно.

Способ № 3

Если ты понимаешь, что работодатель отдал тебе свою единственную ручку, а сам остался ни с чем, схитри: попроси у него автограф и сразу же предложи купить то, с помощью чего он сможет расписаться у тебя в блокноте.

Возможно, этот жест покажется ему читерским, но так или иначе он продемонстрирует твою находчивость, сообразительность и в какой-то степени наглость, иногда так необходимую менеджеру по продажам.

Способ № 4

Ну, и финальный способ продать ручку больше напоминает вербальную уловку, которая может быть оценена по достоинству или воспринята в штыки — все зависит от твоего работодателя.

Сразу после того, как он даст тебе задание продать ручку, можешь переспросить у него: «Вы хотите, чтобы я вам продал эту ручку?». Скорее всего, он ответит на этот вопрос положительно, думая, что ты уточняешь, правильно ли понял задание. Тогда возьми и просто скажи: «Хорошо, я готов вам продать ее. С вас 15 рублей».

Что еще нужно, чтобы продать ручку на собеседовании

Самое главное качество любого продажника во время заключения сделки — уверенность в себе. Она должна буквально сквозить из всех щелей и окутывать сомневающегося клиента.

Если человек уверен в себе, он, соответственно, уверен и в информации об услугах или товарах, которые продает. Поэтому перед тем, как продавать ручку, попробуй просто поверить в то, что это на самом деле полезный инструмент, который нужен каждому. С таким подходом осуществлять деловую коммуникацию с клиентом намного проще.

Стоит помнить, что порой на вопросы, типа «вы стрессоустойчивый человек?» или «вы умеете общаться с людьми?» недостаточно дать положительный ответ. Работодатель хочет проверить это на практике, поэтому дает задание продать ручку, степлер, блокнот и так далее.

  • Дмитрий Петросьянц

Я не буду продавать ручку на собеседовании

Всё чаще я слышу мнение, что «нормальный» работодатель не будет требовать продать товар на собеседовании. Это не этично по отношению к кандидату. И типа, если вы услышали такую просьбу, то нужно сразу разворачиваться и уходить. Сразу скажу, что каждое мнение имеет право на существование. Вот один из комментариев к данной статье.

Комментарий развёрнутый, спасибо его автору, ведь он не постеснялся высказать своё мнение. И по лайкам, видно, что с автором комментария многие согласны. Тема резонансная и я решил, что стоит высказать своё мнение по этому вопросу. Итак по тексту:

«это просто возможность повы**ся работодателя, такие стандартные вопросы нацелены выявить беспринципного готового на всё ради этой работы (даже дать в Ж) «человека» и им это конечно же нравится.»

Для работы в продажах нужны люди, которые не боятся продавать и преодолевают стрессовые ситуации. И дело даже не в том, что человек знает, а применяет ли он знания это на практике. Это очень важно, если кандидата спросить напрямую – «вы стрессоустойчивый человек?», какой вы ответ получите? Конечно – да. «Вы сможете продавать?» – да! «вы любите общаться с людьми?» – да! На собеседовании все себя хвалят и стараются показаться лучше, чем есть на самом деле. Именно поэтому большинство работодателей давно не используют такие вопросы, а просто дают кейсовое задание которое выявит все нужные компетенции кандидата. Или проводят ассессмент. Сам вопрос про ручку действительно «заезженный» и поэтому применяется всё реже и реже. Но не, потому что он не эффективен или не этичек, просто многие кандидаты к нему стали заранее готовится.

Другого способа выяснить, что действительно может человек как продавец, просто нет. Если есть и вы его знаете – делитесь!

«не хватает ума у них проверить действительную квалификацию или хотя бы искреннюю заинтересованность человека в своей работе»

А как проверить? Некоторые работодатели уже на полиграфе проверяют кандидатов. Вам это комфортней чем ручку продавать? Что-то мне подсказывает что нет. Особенно понравилась фраза про искреннюю заинтересованность.

«таким «клоуном» работодателем вообще лучше не связываться, просто поищите себе работу посерьёзней чем впаривать всякое никому не нужное дерьмо.»

А с кем связываться? Вы считаете, что работа торговым представителем Pepsi, Mars или Philip Morris плохая? Это несерьёзные фирмы? Я Вас расстрою, ЗП и соц пакету сотрудников этих компаний позавидует большинство жителей нашей страны.

Действительно, многим западло продать ручку, начать бизнес и сделать хоть что то что выходит за рамки привычного уклада жизни. Эти люди не востребованы в коммерческой сфере, их путь лежит в рабочие профессии. И если вы избрали этот путь, то становитесь лучшем в своём деле и будет Вам честь и хвала. Но при этом не стоит пренебрежительно относится к тем, кто пошёл по иному пути.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *